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农产品配送如何合理制定协议价?

2022-02-11 18:30:54

农产品配送行业本就毛利偏低,大部分企业都是挣个辛苦钱,因此大多会根据一定的毛利点,按照采购价来进行定价。但很多农产品,尤其是叶菜类变质很快,无法在仓库存储,根本不允许企业先采再售,只能采用以销定采的方式,一来采购后可以直接配送,不需要等客户下单,减少变质损耗;二来可以精准采购,不会出现大量多采少采,库存积压浪费。

但以销定采的模式也有它的弊端,如果客户下单时就需要付款,也就是先款后货的支付方式,那么我们需要在商品采购前就定好价格。销售价格需要根据采购价来定,采购价又频繁变化,一天一个样,定价对于配送企业来说可不简单。定价偏高,会影响客户心中的企业形象,容易流失客户;定价偏低,企业毛利不保,甚至可能亏损;如果采用货到付款的支付方式,客户收货后再结算,虽然可以减轻定价的压力,但又肯导致客户跑单,或发生与客户发生争议时,客户拒不付款的情况。不论企业是什么样的付款方式,都需要借助专业的农产品配送系统,实现基于采购成本的精准定价、自动改价。

配送企业不同客户定价方式

配送企业的客户十分多样化,大到学校部队食堂,小到路边餐馆饭店。不同的客户合作方式不同、生鲜需求不同,往往需要区别定价,不仅不同客户的价格不同、定价计算方式也不一样。

按客户类型、需求量定价

例如单位食堂类的客户,可能要通过招投标的方式来谈合作与报价,这种方式一般不会确定固定的价格,而是商谈出双方都接受的固定利润点,达成合作;或者根据配送企业的公开价格做出几个点的让利,确定配送价。即使都是食堂类的客户,有时候也需要进一步细分,区别定价。例如幼儿园食堂,严格把控食材质量安全、新鲜营养等,需要考虑这些成本,价格对应的要偏高;订货量大的食堂与订货量小的食堂相比,价格可以稍低一些,保证利润的同时取得价格优势。

农产品配送

按客户需求品质定价

如果是餐饮类客户,往往根据客户规模来区分;高端餐厅追求农产品的新鲜度与品相,例如整条鱼没有伤痕,个头足够大、叶菜要新鲜还要嫩等等,对农产品质量要求高,价格也需要偏高一些;小型饭店则通常没有这些要求,配送企业供货压力小,正常价格甚至偏低价格都可以。

按区域市调定价

定价时除了要考虑客户的需求,还要考虑到竞争企业的定价。无论是食堂还是餐厅,在选择配送企业时,即使价格不是决定性因素,也是每个餐饮类企业考察配送商的重点。为了保证配送企业在行业竞争中不因价格吃亏,保证一定的价格优势,配送企业应当定期对目标区域或客户周边区域的配送企业价格进行市调,一般某个区域内配送商的货品来源也较为统一,可将市调的配送企业定价与货品来源的报价做对比,与同行配送企业保持大致在一个水平上的定价比例。

还要一些特别情况下对定价影响较大的因素,包括配送距离、服务要求、价格敏感度、退货率等。可根据不同客户进行价格微调。

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